Puolustus- ja turvallisuusalan markkina on paljon asejärjestelmiä laajempi. Arvoketjut tarvitsevat myös konepajoja, ohjelmistoja, kyberturvaa, rakentamista, logistiikkaa, pakkaamista, elintarvikkeita, majoitusta ja huoltoa. Kinnon yritysneuvoja Toni Vesanen kertoo Edellytyksiä menestykseen -podcastissa miten yrityksen koko ei ratkaise puolustus- ja turvallisuusalan markkinaan pääsyä, jos osaaminen vastaa todelliseen tarpeeseen.
Siviiliosaaminen voi ratkaista turvallisuusalan tarpeen
Moni yritys sulkee puolustusalan pois omista mahdollisuuksista, mikäli yritys ei valmista panssaroituja ajoneuvoja, optiikkaa tai muuta näkyvästi sotilaallista teknologiaa. Todellisuudessa pitkä toimitusketju koostuu suuresta määrästä osia ja palveluja. Tavallinen siviilimarkkinoille kehitetty ratkaisu voi saada käyttöä myös varautumisessa, pelastustoimessa tai puolustuksessa.
Mahdollisuus löytyy usein tarkastelemalla omaa tuotetta uudesta näkökulmasta. Mitä ongelmaa se ratkaisee, parantaako se toimitusvarmuutta, helpottaako se huoltoa tai auttaako se ihmisiä toimimaan vaativissa oloissa? Hyöty pitää pystyä kuvaamaan asiakkaan toiminnan kautta, ei vain ominaisuuksien luettelona.
Pieni yritys voi olla kiinnostava esimerkiksi erityisosaamisen, nopean kehityskyvyn tai vaikeasti korvattavan komponentin vuoksi. Jos tilausmäärät kasvavat suuriksi, tuotantokapasiteetti voidaan rakentaa myös yritysverkoston avulla.
Sama pätee palveluihin. Harjoitukset ja varautuminen tarvitsevat esimerkiksi kuljetuksia, majoitusta, kunnossapitoa ja ruokahuoltoa. Yrityksen ei siksi tarvitse vaihtaa identiteettiään puolustusalan toimijaksi voidakseen palvella alan asiakkaita.
Vientivalvonnan kaksikäyttötuote on tarkka käsite
Puolustus- ja turvallisuusalan yhteydessä puhutaan usein kaksikäyttötuotteista. Arkikielessä sillä voidaan tarkoittaa siviilituotetta, jolle löytyy myös sotilaallinen käyttötapa. Vientivalvonnassa termillä on kuitenkin tarkempi oikeudellinen merkitys: se koskee tuotteita, ohjelmistoja ja teknologiaa, joita voidaan käyttää sekä siviili- että sotilastarkoituksiin ja joiden vienti voi olla luvanvaraista.
Yrityksen pitää selvittää tuotekohtaisesti, kuuluuko ratkaisu vientivalvonnan piiriin. Suomessa kaksikäyttötuotteiden vientiluvista ja neuvonnasta vastaa ulkoministeriö, puolustustarvikkeiden vientiluvista puolustusministeriö. Tavallista siviilituotetta ei pidä nimetä juridiseksi kaksikäyttötuotteeksi ilman tätä arviota.
Perusasioiden pitää kestää tarkastelu
Puolustus- ja turvallisuusalalla luotettavuus, toimitusvarmuus ja dokumentointi korostuvat. Tarjouspyyntö voi asettaa vaatimuksia esimerkiksi laadunhallinnalle, tietoturvalle, henkilöstön taustoille, toimitiloille tai materiaalien alkuperälle. Yhtä kaikille yrityksille sopivaa sertifikaattilistaa ei ole, sillä vaatimukset riippuvat hankinnasta ja toimittajan roolista.
Yrityksen kannattaa aloittaa omista perusasioistaan: verot ja velvoitteet hoidettuina, talous seurattuna, tuotanto dokumentoituna ja toimitusketju tunnettuna. Kun nämä ovat kunnossa, hankintakohtaisiin lisävaatimuksiin on helpompi vastata. Halvin hinta ei auta, jos toimittaja ei pysty osoittamaan laatua tai toimittamaan sovittua määrää ajallaan.
NCAGE on tunniste eikä valmis pääsy markkinaan
NATO-hankintoja tavoitteleva yritys kohtaa usein NCAGE-tunnuksen. Se on kansainvälinen yrityksen tai organisaation yksilöivä tunniste, jota käytetään Naton kodifiointi- ja hankintajärjestelmissä. Tunnusta haetaan Naton virallisella NCAGE-hakutyökalulla, eikä tunnuksen myöntämisestä peritä maksua.
NCAGE ei kuitenkaan yksin rekisteröi yritystä Naton tuki- ja hankintavirasto NSPA:n toimittajaksi. NSPA:n hankintoihin osallistuminen edellyttää erillistä toimittajarekisteröintiä. Tunnus on siis yksi käytännön askel, ei myyntikanava tai lupaus tarjouspyynnöistä. Suomessa julkaistavia julkisia hankintoja voi seurata myös Hilma-palvelussa.
Markkina vaatii aikaa ja rinnakkaisen etenemisen
Kuuma markkina voi synnyttää mielikuvan nopeista kaupoista. Kinnon Vesanen arvioi, että tuotteen ja myyntikanavan kehittäminen voi viedä yhdestä kolmeen vuotta ennen kuin työ näkyy liikevaihtona. Siksi yrityksen ei kannata rakentaa koko liiketoimintaansa uuden sektorin varaan heti.
Turvallisempi tapa on kehittää puolustus- ja turvallisuusalan tarjontaa nykyisen liiketoiminnan rinnalla. Yritys rajaa, kuinka paljon aikaa ja rahaa kokeiluun voidaan käyttää, testaa kiinnostuksen ja kasvattaa kapasiteettia vasta tilausten perusteella. Näin ydinliiketoiminta rahoittaa kehittämistä ilman, että uusi markkina vaarantaa kassaa.
Verkosto yhdistää yritysten vahvuudet
Yksi yritys ei aina pysty vastaamaan suuren hankinnan määrään tai kaikkiin teknisiin vaatimuksiin. Konepaja, ohjelmistoyritys, pakkausosaaja ja logistiikkakumppani voivat yhdessä muodostaa ratkaisun, jota kukaan niistä ei voisi tarjota yksin. Verkosto auttaa myös löytämään päämiehiä ja muita alihankintaketjun reittejä.
KymiSafe-hanke rakentaa vuosina 2026-2028 Kymenlaaksoon puolustus- ja turvallisuusalan yritysverkostoa. Alueella on valmistavaa teollisuutta, logistiikkaosaamista ja puolustusvoimien toimintoja, jotka luovat luontevia kohtaamisia yritysten ja alan toimijoiden välille. Verkostoon voi tulla selvittämään mahdollisuutta ilman valmista prototyyppiä tai puolustusalan aiempaa kokemusta.
Aloita ongelmasta, jonka yrityksesi osaa ratkaista
Ensimmäinen tehtävä puolustussektorin markkinoille hakeutuessa on kuvata oma tuote tai palvelu asiakkaan tarpeen kautta. Kirjaa, mitä hyötyä ratkaisu tuo, millaisiin määriin yritys pystyy, miten toimitusvarmuus turvataan ja mitä näyttöä laadusta on jo olemassa. Tämän jälkeen voidaan arvioida sopivat hankintakanavat, kumppanit ja tarvittavat vaatimukset.
Kinnon yritysneuvonnassa ja KymiSafe-verkostossa Toni Vesanen auttaa yrityksiä tunnistamaan oman osaamisensa paikan ja löytämään oikeita jatkoyhteyksiä. Alkuun pääsee keskustelulla. Vasta sen jälkeen on syytä päättää, mihin rekisteröinteihin, sertifiointeihin, tuotekehitykseen tai verkostoihin yrityksen kannattaa käyttää resursseja.
Julkaistu 9/2026